五种“互联网+学车”的商业模式

　　2013年以来，互联网＋席卷一切，飓风袭来，所到行业，一地鸡毛，典型如滴滴、e袋洗、e代驾、e…

　　作为一个年产值1500亿，毕业学员超过2000万，高额单频的学车行业，互联网＋，虽然来的稍晚一些，但是也一点不比其他行业落寞。尤其是进入2015年以来，各地号称颠覆传统学车行业的应用层出不穷，成为互联网＋下一个风口已经成为风投界的共识，然而，风口虽在，猪能否飞却需要各显神通，尽靠忽悠能力。

　　而风投界也是有趣，2015年上半年，几乎听说是互联网＋学车的项目，都要凑个热闹，赌个赛道，一年将过，一来资本市场大环境如此，更重要的是，投了一堆项目后，才发现学车领域显然不同于其他的领域，一个互联网概念、几亿资金就通吃的，互联网＋学车也就更加慎重了。

　　作为一个在驾培行业从业十余年的老兵，又有点关注互联网的新手，时近年末，我们也来盘点下现在时下流行的互联网＋学车的商业模式。

　　1、互联网驾校模式

　　这种模式比较典型的特点有：租用驾校车辆，也即挂靠；自己聘用教练员；自主招生和培训考试，直白了点是“大挂靠”。

理论上讲，这种模式的出发逻辑很简单，传统驾培吃、拿、卡、要、等（等待时间），痛点明显，只要通过自营的模式控制了学车体验，就一定能够做出伟大的互联网驾校。

　　但是，理论归理论，其在现实中却存在以下几个问题

　　1）法律风险，这种模式下，车辆是租用驾校的车辆，场地是租用驾校的场地，一旦发生教学事故，由于责任主体不明确，法律风险非常大；

　　2）打着互联网的名义，其实走的还是办驾校的路。问题一点都不会比传统的驾校少，在初期由于拿资金把教练员供养起来，吃、拿、卡、要会少些，但是时间久了，生源一多，吃、拿、卡、要、等待一点都不比传统驾校少，而且由于其生源与车辆不匹配，学车等待时间比传统驾校有过之而无不及。

　　3）缺乏优秀教练员，虽然说是自主招聘教练员，但由于优秀教练员本身是稀缺资源。优秀的教练员并不缺生源，而且优秀的教练员平均年收入在20万左右，显然不会加入。从实践情况了解看，这些互联网驾校都是让所挂靠的驾校给“推荐”教练员，你如果是传统驾校校长，你是推荐好教练，还是调皮捣蛋的教练员呢？结果显而易见，恰恰，我们这些号称要做好体验的互联网驾校招聘的都是原来找不到生源的“好教练”！

　　4）教学经验问题，这些互联网驾校都是一群高端IT男，怀着一腔热血要革命驾培行业，但对驾校的管理问题尤其没有经验，再加上带着一帮“好教练”，考试一次性通过率远低于传统驾校的平均水平。这点已经得到验证。

　　5）重资产模式。通过租赁场地、购置车辆、招聘教练员，资产之重，远超于传统驾校，初期看着很美好，但是，一旦患上肢体肥大症，不仅仅体验无法控制，对资金的需求显然也是极为饥渴。

当然，以上只是就现状而言，也许能够找到解决办法，谁知道呢？

　　2、导流模式

　　也即互联网招生平台，其主要特点有：只做网络招生，生源输送驾校进行培训，赚取介绍费用。

这种模式最轻，只需要做好宣传，即可稳赚招生差价，而且差价还不低，约在300-500元之间。

　　其主要问题有几点：

　　服务体验完全无法控制，只能“杀生”，来一个吃一个，丢一个。

　　一旦团购杀入，这些平台在流量上完全不是对手。

　　类似驾考一点通、车轮驾考的，其流量主要是学车报名后的科目一考试期间，其招生导流功能并不多。

　　3、教练员＋模式

　　把教练员置于整个平台之下，自己成为一个招生平台，各教练员在平台下，按小时挣工资。

这种模式理论上是最美好的平台模式，既不用租车、也不用租场地、只需要做好平台即可，也怪不得都号称学车领域的滴滴。但恰恰是这种模式忽略了学车的行业属性，即学车到底是学习，还是普通的服务行业，如果是学习，就是教育行业，如果是普通的服务行业，这种滴滴模式肯定走得通。

　　其主要困境在于：

　　1）法律风险，学生在不同的场地，不同的教练员下学习，法律主体完全混乱不堪，一旦发生事故，连主体责任是谁都无法搞清楚，甚至可以上升到无证驾校危害社会安全。

　　2）驾校的普遍抵制，目前看，推行这种模式的如果是互联网人士没有落地的驾校资源，现在平台上几乎就没有教练员加入；所以目前推行这种模式的有教练员的只有传统驾校的转型，类似杭州的小巴科技是在杭州广大驾校而来，武汉的滴滴学车也是当地的绅宝驾校。其他驾校完全抵制。所以目前这两个平台教练员都不足200人，都还是原来驾校的换个形式。

　　3）忽视了学车的教育属性。很多投资人认为这种刺激教练员服务的模式是理论上走的通的，而事实上，只要这个投资人自己去参加次驾照考试就可以知道了。尽管你熟练驾驶10万公里，你也未必能通过考试，问题在那里，在规则，行内话叫“点位”。实践中，每个教练员摸索的点位都是不同的，你是看倒车镜的某个点，他是看车窗玻璃的某个位，如果你一会换个教练，保证你脑袋是一团浆糊。

　　4）扩张困难。由于其被传统驾校普遍抵制，在本地尚且有自有的驾校做支持，跨地域几乎无法前行，而且中国这么多地市，每个地市的学车市场都各有特点，指望一个模式能够通用的可能性极低。

　　5）可能只是做了巨头的先烈。虽然我非常不看好这个模式，但是我也替所有的互联网＋学车的创业人士祈祷这个模式走不通。因为一旦这种模式都可以，最有优势的是谁？滴滴！！！滴滴一过，一地鸡毛！！！

　　4、saas模式

　　销售或者免费提供软件给传统驾校使用，以提升驾校的客户体验。尤其是哈哈约车，其从2014年开始，连续召开了几期全国驾校校长会议，销售了近400套约车的软件。这种模式主要问题有：

　　前期是销售的形式，约每套软件5万元，后来开始推行免费赠送模式，口碑迅速做差；

　　购买或者使用的驾校极为分散，且绝大多数分散的县级城市，成为了一套管理系统，无法形成互联网的边际成本降低的作用，无法进行学员端的口碑传播。

　　目前看，软件的体验还没有尽如人意。

　　5、saas＋标准化模式

　　也即在提供管理系统软件的同时，介入驾校的服务过程，提供标准化的学车体验。“找教练”之所以走这个模式，与其股东背景有极大关系。其战略投资人是浙江维尔公司，据其宣传材料称在全国86个地市运营了学车计时管理系统，每年有4000位校长，20万教练员使用其软件，有720万学员经由其学时管理系统顺利毕业并拿到驾照。

　　“找教练”主要定位于帮助驾校迎接互联网，主要通过计时系统增值服务的形式，提供一体化的招生、培训、约车、支付、评价、后服务等服务的同时，提供标准化服务的招生，向满足其服务标准，并同意其介入服务过程管理的驾校输送生源。

　　主要特点：

　　其主要出发点认为，所有互联网公司能做的，都可以通过优秀驾校＋互联网来做到，而且成本和体验都能超越互联网公司；

一定有一部分传统驾校校长愿意积极拥抱互联网，主动接受改变，其已经服务的驾校转化率达到30%，就是了不得的占有率；

一切的O2O落脚点都是最后一个O上，而这个O传统驾校优势更为明显。

　　这种模式的主要问题有：

　　盈利模式不清晰，也即只看到费用的支出方向，在2-3年的时间长度上看不到盈利的希望

　　线下服务的品质控制，目前其通过“找教练”平台软件进行过程管理和学车顾问的全程跟踪效果尚可，但生源多后是否还能如期控制学车体验尚不确定。

　　对战略投资人地面资源有依赖，普通的创业者无法拷贝这种战略资源。

　　全国学车应用目前接近200＋，大概模式不离上面5种。